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Le pitch, premier outil de vente

Être efficace en réseau

L’évolution de la vente quelle que soit la taille de votre entreprise a considérablement évolué durant les 10 dernières années. Le réseau prend désormais une part de plus en plus importante dans votre développement de chiffre d’affaires et votre acquisition de nouveaux clients.

 

Quand on parle de réseau, on parle aussi bien du réseau physique que du réseau digital. Mais laissons le digital, les réseaux sociaux, aux professionnels du Community Management et concentrons-nous sur les réseaux physiques.

 

Pour commencer, il faut savoir quelle est votre cible de clients. En effet, le ciblage est indispensable pour identifier les réseaux organisés ou à créer qu’il faudra fréquenter assidument pour développer votre notoriété, votre image et l’envie de travailler avec vous.

 

 

L’offre de réseaux organisés est grande et il se crée de nouveaux groupes, clubs, associations tous les jours. La plupart du temps, il ne coute rien de visiter et découvrir un réseau. Il faut en profiter au maximum pour savoir si votre cible est bien présente. En revanche, il ne faut surtout rien en attendre. Ce n’est pas en faisant une visite réseau que vous allez créer du business. Votre présence répétée et régulière, votre investissement pour la réussite de vos partenaires est indispensable avant de pouvoir compter sur un retour. Et oui, c’est comme pour beaucoup de choses, il faut semer pour récolter.

 

 

Ca y est, vous fréquentez 2, 3, 4 réseaux sur votre région et y retrouvez des clients et des partenaires potentiels pour votre activité. Voici venu le temps d’être efficace !

 

Pour être efficace, il faut commencer par se fixer des objectifs. Je ne sais comment vous procédez de votre côté mais personnellement, quand je ne sais pas où je vais, je ne démarre pas le moteur de la voiture, voir même, je ne monte pas dedans. En effet, sans objectif, vous allez vite vous décourager et suspendre votre fréquentation des réseaux, mettre à mal votre assiduité en vous disant que tout ça ne sert à rien. Et vous aurez raison puisque sans objectif, vous revenez de ces petits déjeuners, déjeuners ou afterworks sans l’ombre du soupçon d’une opportunité commerciale.

 

En revanche, si vous définissez un nombre de rendez vous à obtenir lors de cette action de réseautage, il y a de fortes chances que vous l’atteignez, que cela vous amène des opportunités et l’envie de recommencer.

 

Vous y êtes !

Vous assistez à un petit déjeuner de l’association « bibi réseau » et c’est à votre tour de vous présenter. Ne perdez pas de vue votre objectif : repartir de cette matinée avec 2 rendez vous minimum. Qu’est ce que vous allez raconter ? quelle est la bonne posture, le bon message, le bon pitch ?

 

 

Voici quelques clés qui vous permettront de multiplier vos chances et de pratiquer un pitch impactant et inoubliable.

Quatre points fondamentaux à retenir !

 

1.       Ne parlez pas de vous mais de ce que vous apportez au client.

 

Oui je sais, vous pouvez parler des heures de vos produits, de votre savoir-faire, de vos compétences de vos passions. Mais croyez vous vraiment que cela va intéresser un auditoire qui ne vous connait pas , ou mal ? Ne pratiquez pas ce que j’appelle le diaporama de tonton Paul. Vous savez, cet oncle que vous aimez beaucoup et qui vous invite à passer une soirée chez lui pour vous revoir à la suite d’un merveilleux voyage safari au Kenya. Vous êtes très content de le voir et en arrivant, vous voyez le projecteur de diapositives… Au bout de 10 minutes de projection, vous avez beau aimer beaucoup tonton Paul, vous préféreriez être ailleurs et tout ce qu’il dit vous passe au-dessus de la tête.

 

En revanche, si vous étiez sur les photos, ce serait bien entendu totalement différent et le diaporama serait autrement plus sympathique et intéressant.

 

« Parlez moi de moi, il n’y a que ça qui m’intéresse ». Oui, j’ai une triste nouvelle ; vous êtes comme tout le monde ; vous préférez 1000 fois que l’on vous parle de vous ou que l’on vous écoute parler de vous plutôt que d’entendre quelqu’un, même quelqu’un de cher, parler de lui.

 

Alors ne faites plus cette erreur de parler de votre offre mais parlez plutôt de ce qu’elle va apporter aux clients. Parlez leur d’eux, de leurs enjeux, de ce qu’ils ont à réaliser.

 

Par exemple, vous êtes transporteur ; Ne dites plus : « j’ai un gros camion et je transporte des colis dans toute l’Europe » Mais dites plutôt : « vous avez une palette à envoyer à l’autre bout de l’Europe e vous avez besoin d’un partenaire qui puisse réaliser ça pour vous ».

 

 

2.       Ne dites jamais comment vous allez faire ou combien ça coute, prenez un rendez vous pour aller à la découverte du client.

 

Vous ne savez pas ce que le chef d’entreprise ou les chefs d’entreprises que vous avez en face de vous lors de petit déjeuner souhaitent réaliser. Il est donc inutile de leur dire combien votre service coute, vous ne savez pas encore ce que vous pouvez leur vendre ou leur apporter. Le seul objectif que vous avez, justement, c’est de connaitre leurs besoins et donc de fixer un premier rendez-vous.

 

 

3.       Ne proposez jamais votre carte de visite avant d’avoir récolté celle de votre interlocuteur

 

E résumé et par ce simple geste, montrez-lui que vous vous intéressez à lui, que son métier vous intéresse, que vous êtes une opportunité pour lui. Vous pourrez ensuite lui proposer votre carte et solliciter un rendez-vous.

 

 

4.       Ne jamais remettre à plus tard ce que l’on peut faire maintenant

 

Vous êtes venu à ce petit déjeuner avec l’objectif de prendre des rendez vous et il est temps de le faire. Le « on se rappelle et on s’organise un rendez-vous » ressemble étrangement à la phrase que votre ami vous a dit il y a ….plus d’un an : « on s’appelle et on se fait une bouffe ». et ni vous ni lui n’a fait le premier pas.

 

Vous avez votre agenda, votre téléphone, lui aussi, alors pourquoi attendre. On veut se voir, on fixe rendez-vous. Et une fois que c’est fait, plus besoin de rester ensemble. Vous pouvez retourner découvrir d’autres opportunités, d’autres dirigeants afin de réussir à atteindre l’objectif que vous vous êtes fixé.

 

 

 


Ne confondez jamais pitch et argumentaire de vente. Le premier vous permet de répondre à un seul objectif ; obtenir un rendez -vous. Quand au deuxième, il sera utile de le mettre en place quand vous saurez précisément ce dont votre désormais prospect a besoin. Mais ça c’est pour plus tard. Cela fera partie de votre discours commercial !